Skip to main content

https://community.articulate.com/users/antoniolopes
Mas os negociadores que jogam este cartão devem estar cientes dos custos. Mostrando raiva em uma negociação prejudica o relacionamento de longo prazo entre as partes. Reduz o gosto e a confiança. Uma pesquisa de Rachel Campagna, da Universidade de New Hampshire, mostra que falsas representações da raiva podem gerar pequenos benefícios táticos, mas também levar a um considerável e persistente retrocesso. Ou seja, fingir raiva pode criar sentimentos autênticos de raiva, que por sua vez diminuem a confiança de ambas as partes. Na mesma linha, pesquisas de Jeremy Yip e Martin Schweinsberg demonstram que as pessoas que encontram um negociador furioso são mais propensas a desistir, preferindo deixar o processo terminar em um impasse.

httcommunity.articulate.com/users/antoniolopes, Nov 05 2018 on gilrg18.withknown.com