sem dúvida, o meu dia favorito do semestre - o dia em que dou aos meus alunos de MBA um exercício de negociação chamado "Honrar o contrato".

Eu atribuo alunos a parceiros, e cada um lê uma conta diferente de um relacionamento problemático (fictício) entre um fornecedor (um fabricante de componentes de computador) e um cliente (uma partida de mecanismo de pesquisa). Eles aprendem que as duas partes assinaram um contrato detalhado oito meses antes, mas agora estão em desacordo sobre vários dos termos (volume de vendas, preço, confiabilidade do produto e especificações de eficiência energética). Cada aluno assume o papel de cliente ou fornecedor e recebe informações confidenciais sobre finanças e política da empresa. Em seguida, cada par recebe a tarefa de renegociar - um processo que poderia levar a um acordo alterado, rescisão do contrato ou litígio caro.
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