Durante o debriefing, nós pesquisamos os pares para ver como eles se sentiam irritados e como eles se saíam na solução do problema. Muitas vezes, quanto mais raiva os partidos mostravam, mais provável era que a negociação acabasse mal - por exemplo, em litígios ou em um impasse (nenhum acordo). Uma vez que eu coloquei toda a classe na configuração, a discussão invariavelmente segue para essa percepção chave: Trazer raiva para uma negociação é como lançar uma bomba no processo, e ela pode ter um efeito profundo no resultado.
https://www.kdpcommunity.com/s/profile/005f40000034KRX
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Até 20 anos atrás, poucos pesquisadores davam muita atenção ao papel das emoções na negociação - como os sentimentos podem influenciar a forma como as pessoas superam conflitos, chegam a um acordo e criam valor quando lidam com outra parte. Em vez disso, os acadêmicos de negociação se concentraram principalmente em estratégia e tática - particularmente as maneiras pelas quais as partes podem identificar e considerar