No trabalho com Maurice Schweitzer em 2011, explorei como a ansiedade influencia as negociações. Primeiro, entrevistamos 185 profissionais sobre as emoções que eles esperavam sentir antes de negociar com um estranho, negociar para comprar um carro e negociar para aumentar seu salário. Quando lidava com um estranho ou pedia um salário mais alto, a ansiedade era a expectativa emocional dominante; quando negociou o carro, a ansiedade só superou a excitação.

Para entender como a ansiedade pode afetar os negociadores, pedimos a um grupo separado de 136 participantes para negociar um contrato de telefone celular que exigisse a concordância de um preço de compra, um período de garantia e a duração do contrato. Nós induzimos a ansiedade em metade dos participantes fazendo com que eles ouvissem clipes contínuos de três minutos da música tema ameaçadora do filme Psycho, enquanto a outra metade ouvia música agradável de Handel. (Os pesquisadores chamam isso de manipulação emocional "incidental", e é bastante poderoso. Ouvir a música Psycho é realmente desconfortável: as mãos das pessoas ficam suadas e alguns ouvintes ficam nervosos.)
http://www.asage.org/index.php/ASAGE/comment/view/223/0/11684