1. Seja observador. Perceber como as outras pessoas estão se sentindo é um componente crítico da inteligência emocional e é particularmente fundamental nas negociações (como Adam Galinsky e seus colegas descobriram). Então, sintonize-se com a linguagem corporal, o tom de voz e a escolha das palavras de sua contraparte. Quando suas pistas verbais e não verbais não corresponderem, faça perguntas. Por exemplo, “Você está me dizendo que gosta desse resultado, mas parece desconfortável. Alguma coisa está deixando você desconfortável? ”Ou“ Você diz que está com raiva, mas parece um pouco satisfeito. Você está realmente chateado com alguma coisa? Ou você está tentando me intimidar?
Fazer perguntas pontuais com base em suas percepções das expressões emocionais da outra parte tornará mais fácil para você entender sua perspectiva (uma tarefa que as pessoas são incrivelmente ruins, de acordo com a pesquisa de Nicholas Epley). Também tornará difícil para uma contraparte mentir para você; as evidências sugerem que as pessoas preferem contar mentiras de omissão sobre fatos, em vez de mentiras sobre sentimentos.
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Negociar é um processo interpessoal. Sempre haverá pelo menos uma outra parte (e muitas mais) envolvida. No artigo contíguo, discuto como administrar suas próprias emoções durante uma negociação. Mas e as outras pessoas na mesa? Você pode gerenciar suas emoções também? Sugiro duas estratégias para isso.
1. Seja observador. Perceber como as outras pessoas estão se sentindo é um componente crítico da inteligência emocional e é particularmente fundamental nas negociações (como Adam Galinsky e seus colegas descobriram). Então, sintonize-se com a linguagem corporal, o tom de voz e a escolha das palavras de sua contraparte. Quando suas pistas verbais e não verbais não corresponderem, faça perguntas. Por exemplo, “Você está me dizendo que gosta desse resultado, mas parece desconfortável. Alguma coisa está deixando você desconfortável? ”Ou“ Você diz que está com raiva, mas parece um pouco satisfeito. Você está realmente chateado com alguma coisa? Ou você está tentando me intimidar?
Fazer perguntas pontuais com base em suas percepções das expressões emocionais da outra parte tornará mais fácil para você entender sua perspectiva (uma tarefa que as pessoas são incrivelmente ruins, de acordo com a pesquisa de Nicholas Epley). Também tornará difícil para uma contraparte mentir para você; as evidências sugerem que as pessoas preferem contar mentiras de omissão sobre fatos, em vez de mentiras sobre sentimentos.
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