Na verdade, há um corpo de pesquisa - grande parte dele por Keith Allred, um ex-membro do corpo docente da Kennedy School of Government de Harvard - que documenta as conseqüências de sentir raiva ao negociar. Esta pesquisa mostra que a raiva muitas vezes prejudica o processo, aumentando o conflito, distorcendo as percepções e tornando os impasses mais prováveis. Também reduz os ganhos conjuntos, diminui a cooperação, intensifica o comportamento competitivo e aumenta a taxa de rejeição das ofertas. Negociadores irritados são menos precisos do que negociadores neutros tanto em recordar seus próprios interesses quanto em julgar os interesses de outras partes. Negociadores irritados podem tentar prejudicar ou retaliar seus colegas, mesmo que uma abordagem mais cooperativa possa aumentar o valor que ambos os lados podem reivindicar da negociação.
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