O entendimento científico da negociação também tendia a se basear na natureza transacional de um acordo: como obter mais dinheiro ou lucrar com o processo. Mesmo quando os especialistas começaram a analisar as influências psicológicas nas negociações, eles se concentraram em humores difusos e inespecíficos - como se os negociadores se sentiam geralmente positivos ou negativos e como isso afetava seu comportamento.

Trazer raiva para uma negociação é como lançar uma bomba no processo.

Durante a última década, no entanto, os pesquisadores começaram a examinar como emoções específicas - raiva, tristeza, decepção, ansiedade, inveja, empolgação e arrependimento - podem afetar o comportamento dos negociadores. Eles estudaram as diferenças entre o que acontece quando as pessoas simplesmente sentem essas emoções e o que acontece quando elas também as expressam à outra parte por meio de palavras ou ações.
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